Geschäftsmodell beschreiben: Welche Bausteine gehören in ein Business Model Canvas?

Business Model Canvas: das Geschäftsmodell auf einer Seite

Das Business Model Canvas stellt das Geschäftsmodell eines Unternehmens auf einer einzigen Seite dar. Entwickelt haben es der Schweizer Alexander Osterwalder und der Franzose Yves Pigneur; 2008 erschien das Buch Business Model Generation. Vorlage und Methode sind lizenzfrei und günstig erhältlich.

Die Methode eignet sich zur Überprüfung bestehender Geschäftsmodelle und zur Entwicklung neuer. Sie ist schnell zu lernen, einfach anzuwenden und funktioniert im Alleingang wie im Team-Workshop; laut proles.ch ist sie ausgesprochen KMU-tauglich.

Ein Geschäftsmodell erklärt, wie ein Unternehmen Wert schöpft, Erträge generiert und welche Kosten dabei anfallen. Das Canvas beantwortet damit die Frage, ob sich ein Geschäftsmodell nachhaltig rentabel betreiben lässt. Es kümmert sich jedoch nicht um die Strategie und funktioniert weitgehend unabhängig von Vision und strategischen Zielen.

Im Zentrum steht die Kundensicht: nicht, was das Unternehmen kann oder anbietet, sondern was die Kundin oder der Kunde will. Auf einer Seite schafft das Canvas eine gemeinsame Sprache und fördert den Dialog in interdisziplinären Teams.

Vorteile des Business Model Canvas für Schweizer KMU

Die neun Bausteine im Überblick

Kundensegmente: Für wen schafft das Angebot einen Mehrwert? Man unterscheidet Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B); meist gibt es mehrere Segmente mit eigenen Bedürfnissen.

Wertangebote: Welches Problem wird gelöst, welches Bedürfnis erfüllt? Der Baustein steht in der Mitte des Canvas und erklärt, warum Kundinnen und Kunden das Angebot wählen.

Kanäle: Über welche Wege erreicht das Unternehmen seine Kundensegmente? Erfasst werden Kommunikation, Marketing, Vertrieb und die Bereitstellung des Angebots.

Kundenbeziehungen: Wie wird die Beziehung gestaltet – persönlich, digital, automatisiert oder langfristig betreut? Der Baustein behandelt auch die Bindung der Kundschaft.

Einnahmequellen: Wofür bezahlen die Kunden, und welche Erlösmodelle passen? Beschrieben werden die Einkünfte aus jedem Kundensegment.

Schlüsselressourcen: Welche Wirtschaftsgüter sind für das Funktionieren des Geschäftsmodells notwendig?

Schlüsselaktivitäten: Welche Tätigkeiten sind zentral, damit das Nutzenversprechen erbracht wird?

Schlüsselpartnerschaften: Wer sind die wichtigsten Partner, und welchen Zugang verschaffen sie – etwa zu Know-how, Technologien, Ressourcen oder Märkten?

Kostenstruktur: Welche Kostenblöcke entstehen durch Ressourcen, Aktivitäten und Partnerschaften?

Kundenseite: Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle und Kundenbeziehungen

Kundensegmente beschreiben die Gruppen, die ein Unternehmen ansprechen will. Entscheidend sind die Personen, die den Kauf entscheiden und bezahlen. Meist gibt es nicht den einen Zielkunden, sondern mehrere Segmente mit eigenen Bedürfnissen und Anforderungen.

Das Wertangebot hängt eng mit den Kundensegmenten zusammen: Kunden wählen ein Angebot, weil sie damit ein Problem lösen. Formuliert wird, weshalb Kundinnen und Kunden es der Konkurrenz vorziehen.

Kanäle legen fest, wie die Kundensegmente erreicht, angesprochen und bedient werden. Zu klären ist, ob das Unternehmen selbst vertreibt oder den Vertrieb über Partner organisiert.

Kundenbeziehungen beschreiben die Art der Interaktion – persönlich, online, automatisiert, einmalig oder wiederkehrend. Der Baustein bestimmt mit, wie stark Kunden gebunden werden und wie zufrieden sie bleiben.

Infrastruktur: Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselpartnerschaften

Schlüsselressourcen sind die wichtigsten Wirtschaftsgüter eines Geschäftsmodells. Dazu gehören Mitarbeitende, Wissen, Technologie, Infrastruktur, Kapital und Daten.

Schlüsselaktivitäten sind die Tätigkeiten, die das Nutzenversprechen erbringen – etwa Entwicklung, Produktion, Vertrieb, Betrieb oder Kundenservice.

Schlüsselpartnerschaften bilden das Netzwerk der wichtigsten Partner. Sie verschaffen Zugang zu Know-how, Technologien, Ressourcen, Vertriebskanälen oder neuen Märkten.

Ressourcen und Aktivitäten bilden die Basis, damit das Wertangebot erbracht werden kann. Partnerschaften ergänzen sie, wo das Unternehmen nicht alle Fähigkeiten selbst aufbauen will.

Finanzseite: Einnahmequellen und Kostenstruktur

Der Baustein Einnahmequellen hält fest, wofür Kunden bezahlen und wie das Unternehmen Geld verdient. Passende Erlösmodelle sind Verkauf, Abonnement, Lizenzierung oder nutzungsabhängige Modelle. Erfasst werden die Einkünfte aus jedem Kundensegment.

Die Kostenstruktur listet die wichtigsten Kostenblöcke, die für Ressourcen, Aktivitäten und Partnerschaften anfallen.

Zusammen beantworten beide Bausteine die Prüffrage, ob sich das Geschäftsmodell nachhaltig rentabel betreiben lässt. Nach dem Design lässt sich das Modell mit entsprechender Software auch mit Zahlen berechnen.

Wichtige Erlösmodelle im Business Model Canvas

Vom Ausfüllen zur regelmässigen Weiterentwicklung

Das Canvas wird idealerweise gemeinsam im Team erarbeitet – mit ausgedruckter Vorlage, Post-its und Stiften oder auf einem digitalen Whiteboard wie Mural oder Miro. Der Ansatz setzt auf Austausch und Dialog der Beteiligten.

Die neun Bausteine werden nicht isoliert betrachtet, sondern als zusammenhängendes System. Eine Änderung in einem Feld kann andere Teile des Geschäftsmodells verändern.

Prüffragen für die Überarbeitung: Arbeiten wir noch für die richtigen Kunden? Generieren wir noch einen klaren Mehrwert? Funktioniert unser Geschäftsmodell auch morgen noch?

proles.ch empfiehlt, das Geschäftsmodell mindestens einmal jährlich auf den Prüfstand zu stellen.

Der Nutzen reicht über Produkt- und Dienstleistungsinnovation hinaus: Unternehmen können neue Märkte erschliessen, den Kundenwert steigern und sich von der Konkurrenz abheben. Im Team entsteht eine gemeinsame Sicht auf das Geschäftsmodell, die strategische Entscheidungsprozesse unterstützt.