Vertriebspartnerschaften steuern: Provisionen, Ziele, Konfliktregeln

Vertriebspartnerschaften verbindlich gestalten

Unternehmen können direkt, über Gross- oder Fachhandel oder in einer Mischform verkaufen. Im Vertrag wird festgehalten, welche Kundinnen und Kunden das Unternehmen selbst betreut und welche der Vertriebspartner bearbeitet.

Ein Agent vermittelt dauernd Geschäfte oder schliesst sie im Namen und für Rechnung der Auftraggeberin ab, ohne angestellt zu sein (Art. 418a Abs. 1 OR). Vertragshändler handeln als unabhängige Kaufleute im eigenen Namen und auf eigene Rechnung.

Die Zusammenarbeit kann auch Beratung, Problemlösung, Service und Schulungen für die Kundschaft umfassen. Hersteller können Vertriebsteams fachlich und logistisch unterstützen und gemeinsame Verkaufsaktivitäten mit den Partnern abstimmen.

Provisionen zwischen Unternehmen vereinbaren

Der Vertrag bestimmt, welche Geschäfte provisionsberechtigt sind und welche Leistung den Anspruch auslöst. Dazu zählen etwa die Vermittlung oder der Abschluss eines Geschäfts sowie die Betreuung eines vereinbarten Kundenkreises.

Für selbstständige Vertriebspartner gilt das Agenturvertragsrecht, wenn die Zusammenarbeit die Merkmale eines Agenturverhältnisses erfüllt. Agent ist, wer sich verpflichtet, dauernd Geschäfte zu vermitteln oder im Namen und für Rechnung der Auftraggeberin abzuschliessen (Art. 418a Abs. 1 OR).

Vertragshändler sind davon zu unterscheiden: Sie verkaufen im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Der Vertrag sollte ihre Vergütung und die Zuständigkeit für Kundengruppen entsprechend festhalten.

Provisionsanspruch und Abrechnung regeln

Agenten haben Anspruch auf die vereinbarte oder übliche Vermittlungs- und Abschlussprovision für Geschäfte, die sie während des Agenturverhältnisses vermittelt oder abgeschlossen haben. Unter bestimmten Voraussetzungen gilt der Anspruch auch für Geschäfte, die die Auftraggeberin in dieser Zeit ohne Mitwirkung des Agenten abschliesst.

Der Anspruch kann auch Geschäfte mit Kundinnen und Kunden umfassen, die der Agent für Geschäfte dieser Art geworben hat, sofern keine gegenteilige schriftliche Abrede besteht. Bei ausschliesslicher Zuweisung eines Gebiets oder Kundenkreises kann Provision für Geschäfte mit dortigen Kundinnen und Kunden geschuldet sein (Art. 418g OR).

Vereinbaren Sie eine Abrechnungsperiode und legen Sie fest, wann die ausgewiesene Provision auszuzahlen ist. Der Ausweis sollte jedes provisionsberechtigte Geschäft, die Kundschaft, die Berechnungsbasis und die resultierende Provision einzeln aufführen.

Bei angestellten Verkaufsmitarbeitenden gelten Regeln zur Provision als Lohnbestandteil: Der Anspruch entsteht grundsätzlich mit dem rechtsgültigen Abschluss des Geschäfts, sofern die Mitarbeiterin oder der Mitarbeiter kausal dazu beigetragen hat. Bei gestaffelter Erfüllung kann die Provision mit jeder Rate fällig werden.

Provisionsmodell und Abrechnungsbasis festlegen

Der Vertrag hält den vereinbarten Provisionssatz und die Berechnungsbasis fest. Möglich ist eine prozentuale Vergütung auf Umsatz oder Gewinn; als Grundlage wird bei Provisionen häufig der Nettoverkaufspreis ohne Rabatte verwendet.

Für eine nachvollziehbare Abrechnung wird die Berechnung festgelegt: vereinbarter Prozentsatz multipliziert mit der vereinbarten Basis. Bestimmen Sie auch, ob Rabatte oder nachträgliche Korrekturen berücksichtigt werden.

Für angestellte Verkaufsmitarbeitende ist eine Kombination aus Fixum und Provision grundsätzlich möglich. Übersteigt die Provision 50 Prozent des Gesamtlohns oder erfolgt die Bezahlung ausschliesslich durch Provision, gelten besondere Anforderungen: Die Abrede muss schriftlich sein und der Gesamtlohn angemessen bleiben.

Ziele gemeinsam festlegen und überprüfen

Stimmen Sie mit dem Vertriebspartner gemeinsame Aktivitäten und Ergebnisse ab. Dazu können neue Kundenbeziehungen, die Pflege bestehender Kundschaft und koordinierte Marketingaktionen gehören.

Als messbare Grössen eignen sich etwa der Bereichsumsatz im Vergleich mit dem Budget oder dem Vorjahresergebnis sowie der Abteilungsertrag. Legen Sie dazu gemeinsam Ausgangslage und Zeitraum fest.

Bestimmen Sie, wer die Zielerreichung anhand welcher Unterlagen überprüft und wann das Ergebnis besprochen wird. Eine allfällige Zielprämie wird getrennt von der Provision für einzelne Geschäfte geregelt.

Konflikt- und Beendigungsregeln vereinbaren

Legen Sie für überlappende Kundengruppen fest, wer die Kundenbeziehung führt, Anfragen bearbeitet und gemeinsam betreute Geschäfte zuordnet. So lässt sich klären, welche Geschäfte in die jeweilige Provisionsabrechnung eingehen.

Wird einem Agenten ein Gebiet oder Kundenkreis zugewiesen, ist er dafür grundsätzlich ausschliesslich beauftragt, sofern nicht schriftlich etwas anderes vereinbart wird (Art. 418f Abs. 3 OR). Halten Sie Zuständigkeiten und eine abweichende Vereinbarung deshalb ausdrücklich fest.

Ein Konfliktablauf kann eine schriftliche Meldung an vereinbarte Ansprechpersonen und, falls nötig, eine Eskalation an die Geschäftsleitungen vorsehen. Als Schiedsklausel können die Parteien vereinbaren: «Streitigkeiten aus diesem Vertrag werden nach den Swiss Rules des Swiss Arbitration Centre entschieden.» Sitz, Verfahrenssprache und Zahl der Schiedsrichter sind ebenfalls zu vereinbaren.

Bei einem Streitwert unter CHF 1 Mio. sehen die Swiss Rules einen Entscheid innert sechs Monaten ab Übergabe der Akten an das Schiedsgericht vor. Ein Schiedsentscheid bindet die Parteien wie ein Entscheid eines staatlichen Gerichts.

Bei einem unbefristeten Agenturvertrag ist eine Kündigungsfrist einzuhalten (Art. 418q ff. OR). Eine Kundschaftsentschädigung kann geschuldet sein, wenn der Agent den Kundenkreis wesentlich erweitert hat und der Auftraggeberin daraus nach Vertragsende weiterhin erhebliche Vorteile erwachsen (Art. 418u OR).

Checkliste für die Steuerung der Vertriebspartnerschaft

Vertriebsmodell und Zuständigkeiten festlegen: direkter Verkauf, Gross- oder Fachhandel oder eine Mischform. Agenturverhältnis und Vertragshandel unterscheiden.

Provision vereinbaren: provisionsberechtigte Geschäfte, Satz und Berechnungsbasis bestimmen. Abrechnungsperiode, Auszahlungszeitpunkt und Ausweis der Geschäfte festlegen.

Ziele gemeinsam bestimmen: Ausgangslage, Messgrösse und Zeitraum vereinbaren. Zuständigkeit für die Überprüfung, Besprechung des Ergebnisses und eine allfällige Zielprämie regeln.

Kundenkonflikte regeln: Zuständigkeit für Kundengruppen und gemeinsame Geschäfte schriftlich festhalten. Ansprechpersonen, Eskalationsstufen und ein allfälliges Schiedsverfahren vereinbaren.

Vertragsende berücksichtigen: Bei einem unbefristeten Agenturvertrag die Kündigungsfrist nach Art. 418q ff. OR beachten. Prüfen, ob eine Kundschaftsentschädigung nach Art. 418u OR in Betracht kommt.