Modelli di business
Scegliere il modello di ricavi: abbonamento, acquisto unico o tariffa d'uso a confronto
Il modello di ricavi determina il ritmo delle entrate: ricorrenti, una tantum o legate all'utilizzo.
Tre modelli di ricavi, tre tipi di prevedibilità
Il modello di ricavi determina il ritmo delle entrate: ricorrenti, una tantum o legate all'utilizzo. Influenza inoltre quanto pesa l'acquisizione di nuovi clienti e con quale affidabilità è possibile pianificare i fatturati.
Per le PMI svizzere con offerte digitali, la scelta condiziona la definizione dei prezzi, la contabilità e l'assistenza alla clientela. Un cambiamento successivo richiede l'adattamento di prezzi, processi e contratti.
Modello ad abbonamento: entrate ricorrenti e il loro rovescio della medaglia
Nel modello ad abbonamento, le clienti e i clienti pagano ripetutamente a intervalli stabiliti, ricevendo in cambio un accesso continuativo alla prestazione. In questo modo, una transazione singola diventa un reddito ricorrente.
Questo fatturato diventa prevedibile grazie al fatturato mensile ricorrente (MRR). Esso risulta dagli abbonamenti attivi moltiplicati per il fatturato medio per cliente (ARPU) e mese.
Gli abbonamenti rafforzano la fidelizzazione della clientela e forniscono dati di utilizzo per lo sviluppo del prodotto e il marketing. Semplificano gli acquisti ripetuti e possono ridurre il tasso di abbandono.
Le sfide includono un elevato tasso di disdetta e l'infrastruttura tecnica necessaria per la fatturazione e l'amministrazione. La gestione del business in abbonamento avviene tramite indicatori chiave come il Churn Rate, il CLV, il CAC e l'MRR.
Indicatori chiave per il modello di ricavi nel business in abbonamento
- MRR (Fatturato mensile ricorrente)
- Abbonamenti attivi × ARPU
- CLV (Customer Lifetime Value)
- Durata media di un abbonamento × MRR
- Churn Rate (Tasso di abbandono)
- Numero di abbonamenti scaduti al mese / Numero totale di abbonamenti attivi
- CAC (Costi di acquisizione per cliente)
- Costi totali di marketing e vendita / Numero di nuovi clienti acquisiti
Vantaggi e sfide del modello ad abbonamento in Svizzera
- VantaggiEntrate stabili e prevedibili • Alta fidelizzazione della clientela • Accesso ai dati di utilizzo • Minore necessità di riacquisizione
- SfideAlto tasso di disdetta • Necessità di infrastruttura tecnica per la fatturazione • Conformità al diritto svizzero della concorrenza (LCD) • Maggiore bisogno di assistenza alla clientela
Acquisto unico: pagare una volta, consegnare subito
Con l'acquisto unico, il ricavo deriva da una singola transazione. Non vi sono né processi di fatturazione ricorrenti né vincoli di fedeltà, ma nemmeno entrate prevedibili.
La vendita singola si afferma per prodotti chiaramente delimitati, con utilità una tantum e senza servizio continuativo.
La vendita singola diventa problematica quando il fatturato deve essere generato ogni volta ex novo. Senza entrate ricorrenti, dominano l'acquisizione di nuovi clienti e fatturati imprevedibili.
Tariffa d'uso: si paga solo ciò che viene effettivamente utilizzato
I prezzi legati all'utilizzo fatturano il consumo effettivo. Nell'ingegneria meccanica, nel modello Pay-per-Use il cliente è al centro di tutti i servizi e le prestazioni, dall'utilizzo del macchinario fino al singolo servizio.
Per il cliente, la fatturazione appare equa, poiché paga solo ciò di cui ha bisogno. La barriera all'ingresso si abbassa, perché non sussistono costi fissi per capacità inutilizzate.
Per il fornitore, i ricavi sono difficili da calcolare; misurazione e fatturazione comportano oneri amministrativi. L'introduzione di tariffe basate sull'utilizzo dipende da numerosi fattori aziendali.
Freemium e offerte finanziate dalla pubblicità come via intermedia
I modelli puri sono rari. Un'offerta base gratuita può essere finanziata tramite la pubblicità: motori di ricerca e piattaforme di social media mettono a disposizione i loro servizi gratuitamente e guadagnano dagli inserzionisti.
Spesso, tali offerte rappresentano inizialmente un'attività in perdita. Solo superando un certo numero di utenti i ricavi superano i costi, rendendo l'offerta attraente per gli inserzionisti.
Con servizi aggiuntivi a pagamento, il modello Free diventa un modello Freemium. Presupposto rimane una massa critica di utenti, oltre la quale l'offerta si autosostiene.
Aiuto alla decisione: quattro domande prima di stabilire il modello
Quanto spesso il gruppo target utilizza effettivamente l'offerta? Un utilizzo frequente e ricorrente parla a favore dell'abbonamento o della tariffa d'uso, un utilizzo una tantum a favore della vendita singola.
L'azienda necessita di entrate prevedibili o può sostenere un fatturato una tantum? La prevedibilità si ottiene in cambio di oneri di fatturazione e rischio di disdetta.
Quali oneri di fatturazione sono sostenibili? Abbonamento e tariffa d'uso richiedono un'infrastruttura tecnica per la fatturazione ricorrente o misurata.
Quali indicatori rendono visibile il successo? Churn Rate (abbandono), CLV (valore del cliente), CAC (costi di acquisizione per cliente) e MRR (fatturato mensile ricorrente) mostrano se il modello è sostenibile.
Checklist: decisione per il modello di ricavi corretto
- Il gruppo target utilizza l'offerta frequentemente e ripetutamente?Sì → Abbonamento o tariffa d'uso • No → Acquisto unico
- L'azienda necessita di entrate prevedibili?Sì → Preferire l'abbonamento • No → Possibile acquisto unico o tariffa d'uso
- È sostenibile un elevato sforzo tecnico per la fatturazione?Sì → Abbonamento o tariffa d'uso • No → Acquisto unico
- È possibile misurare indicatori di successo come Churn, CLV o MRR?Sì → Abbonamento più adatto • No → Acquisto unico più semplice
Conclusione: il modello segue il comportamento d'uso
A fare la differenza non sono le mode, bensì la frequenza di utilizzo e la disponibilità a pagare del gruppo target.
Le combinazioni sono opportune quando singole parti dell'offerta vengono utilizzate in modo diverso: un'offerta base gratuita come punto di ingresso, affiancata da abbonamento o tariffa d'uso per le prestazioni utilizzate continuativamente.
